Par Mélissa Toutant, spécialiste en marketing numérique
Peu importe le domaine, la prospection est souvent vue comme un mal nécessaire pour une entreprise. Elle permet d’atteindre un objectif financier et de rentabilité à la fin de l’année. Prenons l’exemple d’un courtier en assurance qui doit vendre 6 assurances automobiles pour atteindre son quota annuel. Pour ce faire, il contactera à froid sa liste de clients potentiels jusqu’au moment de conclure des ventes. Cette technique prend du temps, beaucoup de temps. Afin de simplifier cette tâche, il est possible d’automatiser sa prospection à l’aide de campagnes de marketing par courriel.
Vos actions de marketing et de vente sont donc liées en une seule et même action que vous préprogrammez. N’est-ce pas génial? Il faut tout de même commencer par mettre en place chacune des étapes. Mais, une fois terminée, vous pourrez vous attarder à d’autres tâches en laissant les prospects venir à vous!
Après avoir établi un lead magnet – soit une offre qui servira à attirer un client – pour construire votre liste de contacts, vous préparez une stratégie avec des séquences de courriels automatisés pour les atteindre et les intéresser à votre offre. Le but est de les inciter à faire l’action désirée.
Comment profiter du marketing par courriel?
Avant toute chose, qu’est-ce que le marketing par courriel (aussi appelé email marketing)? C’est une stratégie qui permet de construire une liste de prospects, soit des gens intéressés par vos services ou produits, à contacter par courriel grâce à une séquence de vente précise dans le but de les convertir en client.
Les campagnes de courriels ont l’avantage d’être beaucoup plus lues que les publications sur vos réseaux sociaux. Les courriels sont 3 fois plus susceptibles d’inciter les gens à faire un achat qu’un réseau social. Les réseaux sociaux, tels que Facebook, ne sont toutefois pas à mettre de côté pour autant. Ils sont essentiels à votre stratégie pour attirer les prospects vers votre entreprise.
L’objectif est donc d’optimiser vos efforts en identifiant les actions les plus susceptibles de convertir vos prospects. Ensuite, l’automatisation permet de réduire vos tâches quotidiennes répétitives. En plus des avantages liés au temps et aux ressources de votre entreprise, le marketing par courriel personnalise vos messages et communications pour les cibles. Ce qui est très bénéfique sur le long terme pour faire accroître vos ventes – et améliorer votre service à la clientèle! Comment vous y prendre? En suivant ces 8 étapes.
1. Définir vos objectifs
Comme dans toute autre chose, la préparation est la clé. Demandez-vous d’abord quels sont vos objectifs, ce qui déterminera l’efficacité de vos campagnes. Plus elles seront encadrées et optimisées pour votre cible, plus elles auront un retour sur investissement profitable.
2. Segmenter vos clientèles cibles
Chaque type de prospects devrait recevoir un courriel personnalisé. Vous vous garantissez ainsi un taux de conversion très intéressant. La segmentation de votre base de données permettra d’offrir un produit ou un service qui correspondra exactement aux besoins de votre client potentiel. Votre base de données peut être séparée en divers critères qui varieront selon votre objectif, tels que l’âge, le revenu, la profession, le parcours de l’acheteur, etc. Cela permet de lui proposer un message qui l’intéressera et améliorera son expérience client.
3. Mettre sur pied un entonnoir de vente
Comment votre lead deviendra client? Celui-ci devra passer par quelques paliers avant de se qualifier. Pour y arriver, vous devrez bâtir les différentes étapes de votre vente qui conduiront petit à petit votre client potentiel vers la fin de votre entonnoir : l’achat.
À chaque niveau de l’entonnoir, le prospect recevra l’information adaptée à ses besoins et qui correspondra à son avancement dans l’entonnoir. Cette planification vous permettra de garantir l’efficacité de vos efforts.
4. Générer des leads, ou comment faire grossir votre liste de clients potentiels
Pour réaliser une campagne automatisée de marketing par courriel, il faut, bien évidemment, des prospects à qui l’envoyer. Comment bâtir votre liste de courriels? En préparant un lead magnet, c’est-à-dire une offre qui les attirera et les convaincra de donner leur adresse courriel en échange.
Il existe différents types de lead magnets. À vous de trouver celui qui convient à votre objectif. Entre autres, les contenus qui peuvent attirer des clients potentiels sont :
- Les guides pratiques, e-books et rapports qui répondent dans le détail à des problématiques de vos clients potentiels.
- Les listes de contrôle ou checklists qui accompagnent vos clients potentiels dans la résolution de leur problème.
- Les gabarits ou templates pour permettre à vos clients potentiels d’avoir un modèle à portée de main pour sauver du temps.
- Les tests pour proposer à vos clients potentiels de s’évaluer.
- Les vidéos ou webinaires.
Ce que vous offrez à votre cible est gratuit (votre retour sur investissement – ROI – est l’adresse courriel) et doit répondre à sa problématique principale, dont la réponse finale sera votre produit ou service.
5. Promouvoir votre lead magnet
Lorsque le lead magnet est créé, vient ensuite sa promotion. C’est bien beau d’avoir une boîte sur votre site Web pour que les gens donnent leur courriel. Ces derniers doivent s’y rendre. C’est là que la publicité entre en jeu.
La publicité Facebook est un moyen efficace de cibler une clientèle précise tout en dépensant un budget publicitaire accessible pour bon nombre d’entreprises. Vous pourrez déterminer les groupes d’âges, sexes, intérêts, villes, etc., toutes des données qui clarifieront votre cible.
Vous pourrez segmenter votre clientèle et leur proposer une publicité soignée et adaptée à sa réalité. La publicité montre l’offre. Elle mène à une page de destination faisant la promotion de cette offre et présentant le court formulaire pour l’obtenir. Après avoir rentré son courriel, votre prospect reçoit l’offre pour lequel il a adhéré et est naturellement inscrit dans la séquence de courriels automatisés.
6. Préparer vos séquences de marketing par courriel
Une fois votre entonnoir de vente bien défini, vous appliquez votre stratégie dans une série de courriels automatisés. Chacune des séquences fera avancer votre prospect vers le statut de client.
Par exemple, votre série de courriels pourrait ressembler à ceci :
- Courriel 1 : Mot de bienvenue après que le lead est souscrit à votre offre
- Courriel 2 : Parler du problème (étape pour que le lead comprenne son problème)
- Courriel 3 : Débattre sur le problème (y aller plus en profondeur en proposant des solutions potentielles)
- Courriel 4 : Présenter une solution au problème (votre produit ou votre service en question)
- Courriel 5 : Rappel de votre produit ou service (à envoyer seulement aux leads n’ayant pas converti à l’étape précédente)
- Courriel 6 : Autre offre de remplacement (dernière chance pour les gens qui n’ont pas converti au courriel 5)
Grâce à cette séquence, vous accompagnez le prospect dès qu’il a entré son adresse courriel, sans pour autant lui envoyer des courriels intrusifs et non adaptés.
7. Personnaliser les messages
Après avoir déterminé votre séquence, vous établissez le message qui conviendra à chaque courriel de même que son design. Saviez-vous que personnaliser vos courriels augmente de 14 % le taux de clics et de 10 % les conversions? Gardez toujours en tête la situation dans laquelle se trouve votre client potentiel au moment de construire les courriels.
La personnalisation de vos messages permettra de préconiser une approche cohérente dans les interventions avec votre clientèle. Celle-ci peut se traduire par la simple mention du nom de votre prospect ou la considération de certaines particularités liées à son profil. Il pourrait aussi s’agir d’intégrer du contenu dynamique qui s’adapte à certains critères, comme ce que le prospect a visionné sur votre site ou les produits visités.
8. Faites des tests A/B
Ce qui fonctionne pour un pourrait ne pas fonctionner pour un autre. L’étape des tests est primordiale pour garantir le bon déroulement de votre campagne. Est-ce que les différents scénarios établis ont du succès? Est-ce que le contenu personnalisé attire les conversions de la bonne manière? Est-ce que vos courriels automatisés se déclenchent au bon moment et à la bonne heure? Ce sont toutes des variables à vérifier pour vous assurer efficacité et rentabilité.
Toutes ces étapes vous permettent d’accompagner votre prospect jusqu’à la vente – sans que vous ayez besoin d’y être. Le fait d’automatiser vos courriels vous aidera grandement à obtenir des prospects qualifiés qui seront intéressés d’emblée à vos produits ou services. Après avoir réalisé ces 8 étapes, n’oubliez pas d’optimiser en continu vos campagnes. L’automatisation vous fera gagner du temps, certes, mais elle n’est pas immuable. Vous devrez les optimiser pour conserver le meilleur rendement possible.
Besoin d’un coup de main avec l’une ou l’autre de ces étapes? L’équipe de Basta communication vous aidera à atteindre vos objectifs de vente en élaborant une stratégie profitable! Demandez-nous une soumission gratuite directement en ligne.
