À qui vous adressez-vous lors de l’élaboration de votre stratégie marketing? Si vous ne pouvez répondre de façon précise, c’est qu’il est temps de lire cet article! Cette question est essentielle pour toute entreprise qui désire réussir une stratégie marketing et, ultimement, engendrer des profits sur les ventes de ses produits et services.
Lorsque vous lancez un produit ou un service, ou encore quand vous établissez un objectif de marketing ou de vente à atteindre, prétendre que vous désirez vous adresser à tout le monde est une grosse erreur. En voulant viser tout le monde, on ne vise personne! Une offre s’adresse toujours à une clientèle bien précise.
La première étape à considérer dans toute campagne est de segmenter votre clientèle. Vos efforts de marketing doivent être dirigés vers une seule cible : votre persona d’acheteur, qui est votre client potentiel. Ce dernier est intéressé par vos produits ou services et sera donc plus susceptible de se les procurer.
Les messages de votre entreprise seront donc construits pour répondre aux besoins de ce persona. Dans cette optique, tout dans votre stratégie marketing doit être orienté vers votre persona. En bref, l’objectif de la création d’un persona est de comprendre votre clientèle afin de lui vendre plus efficacement vos produits et services.
Ce tour d’horizon vous permettra de comprendre comment créer un persona efficient!
Qu’est-ce qu’un persona?
C’est une personne fictive, mais réaliste, qui représente le client idéal, c’est-à-dire celui à qui vous vendez vos produits et services. Cette cible porte un résumé des principales caractéristiques de la clientèle idéale. En mettant l’accent sur les buts, les attentes et les inquiétudes de votre persona, cette méthode permet de partager une seule et même vision d’un client potentiel.
Habituellement, une entreprise sait avec quel type de clientèle elle fait affaire. Connaître sa clientèle reste tout de même général comparativement à un persona qui sera plus complet. Voyons un exemple.
Votre clientèle peut être, par exemple : un président d’entreprise écoresponsable, âgé entre 35 et 50 ans, habitant en Estrie. La description est précise, mais large et répandue.
Quant au persona, il permet de savoir précisément le portrait démographique et social de votre client potentiel, en plus de ses caractéristiques psychologiques, de ce qu’il aime, de ses habitudes de vie, de sa consommation, de son éducation, de son comportement en ligne, de son emploi, de ses objectifs, de ses questionnements, etc.
Un persona peut ressembler à ceci :
- Antoine, 35 ans;
- Marié avec 1 enfant;
- Habite à Rock Forest;
- Président d’une entreprise écoresponsable;
- S’informe principalement sur les réseaux sociaux;
- Utilise davantage son mobile qu’un ordinateur;
- Pratique le cyclisme et la boxe;
- Etc.
| «Elles vous aideront également à personnaliser votre message, améliorer le rendement de votre campagne et réduire les coûts. Bref, tout pour être rentable! » |
À quoi sert un persona?
Pourquoi savoir tous ces détails? Votre stratégie marketing doit interpeller vos futurs clients. Pour ce faire, vous mettre dans la peau de votre client potentiel – et le connaître parfaitement – vous permettra de capter plus facilement son intérêt.
Qu’est-ce que vos clients se procurent comme produit ou service? Qu’est-ce qui les pousse à vous choisir plutôt qu’un de vos concurrents? Comment vous ont-ils connu? Toutes ces questions pourront être répondues grâce au persona.
Ces informations vous serviront, entre autres, à développer les caractéristiques propres de vos produits et services, à cibler vos actions marketing, à savoir à qui vous vous adressez, à développer les contenus d’un site Web de même qu’à rendre vos communications pertinentes. Elles vous aideront également à personnaliser votre message, améliorer le rendement de votre campagne et réduire les coûts. Bref, tout pour être rentable!
Par exemple, en ce qui concerne la rédaction de vos messages, votre approche variera selon votre destinataire, tout comme le choix des mots et le canal de communication. Vous ne parlerez pas de la même façon à un jeune passionné de jeux vidéo qu’à un trentenaire doué en affaire. Votre persona vient manifestement jouer un rôle important.
Les questions pour identifier votre persona
De prime abord, il est important, pour définir votre clientèle cible, de vous poser des questions. Celles-ci serviront à créer vos messages auprès de clients susceptibles de se procurer votre offre.
Il est important de vous demander qui sont les types de clients qui font affaire avec votre entreprise. Une cueillette d’informations est nécessaire afin de lister tous les éléments qui caractérisent vos personas : âge, sexe, secteur d’activité, habitudes de consommation, etc.
Demandez-vous, pour commencer, qui sont les utilisateurs et les acheteurs de vos produits et services. Ciblez-vous des entreprises ou des particuliers? Qui fait l’action d’acheter? Il se peut que l’acheteur et l’utilisateur de votre produit ou service ne soient pas la même personne. Dans ce cas, vous devez le savoir afin d’orienter la décision d’achat vers l’acheteur.
Qui paye le produit ou le service? Il en va de même pour celui qui fait l’action d’offrir son argent. La personne qui fait l’action d’acheter et celle qui fait l’action de donner son argent pour l’acheteur ne sont pas nécessairement les mêmes. Par exemple, si votre enfant vous demande de l’argent de poche pour s’acheter des bonbons, le payeur n’est pas l’enfant, mais bien le parent.
Voici quelques exemples de questions :
- Est-ce que votre client est un homme ou une femme?
- Quel âge a-t-il?
- D’où vient-il?
- Quel est son état matrimonial?
- Quel est son niveau d’étude?
- Dans quel domaine travaille-t-il?
- Quel est son salaire?
- Quels sont ses objectifs?
- Quelles sont ses habitudes de consommation?
- Quel est son cycle d’achat?
- De quelles façons prend-il des décisions quant aux achats?
- Comment se renseigne-t-il?
- Quel est son degré de connaissances sur les produits ou services que vous voulez vendre? Faut-il l’éduquer?
- Qu’est-ce qui l’influence?
- Quel est son problème à résoudre?
- Pourquoi possède-t-il ce problème?
- Comment pouvez-vous résoudre cedit problème?
- Combien voudra-t-il investir pour régler ce problème?
- Quels sont les arguments qui le convaincront d’acheter vos produits ou services?
- Quels sont les obstacles qui l’empêcheront de se procurer vos produits ou services?
4 méthodes pour recueillir de l’information sur votre persona
Récolter des informations est crucial. Pour ce faire, analyser les données recueillies à la suite des réponses aux questions précédemment établies permettra de faire ressortir les points communs et les grandes tendances du profil de votre persona. Les 4 méthodes suivantes servent à récolter l’information sur le persona idéal.
1. Recherche de données
Une collecte d’information est la base pour analyser votre clientèle déjà acquise. Le but est de récolter le maximum d’informations qui vous servira à connaître votre cible et à comprendre ses habitudes d’achat. Si vous avez une base de données CRM, c’est le premier endroit où commencer votre recherche. Les réseaux sociaux sont aussi de grandes mines d’informations. Dans les bases de données de vos contacts, vous trouverez également les tendances de vos clients et ce qu’ils consomment comme contenu.
Vous pouvez également rechercher des données secondaires sur le Web en consultant des études sur votre type de clientèle qui ont été réalisées par d’autres firmes ou des banques de données comme Statistique Canada, par exemple.
2. Entrevues individuelles
Les entrevues individuelles permettent d’obtenir des données qualitatives. Dans un premier temps, vous devrez rédiger un questionnaire qui guidera vos entrevues. Des questions ouvertes vous permettront de laisser les personnes interviewées s’exprimer librement.
Vous pouvez aussi réaliser des entrevues auprès de vos équipes. Chacun peut avoir une vision différente de ce qu’est pour lui le client idéal.
3. Enquête par questionnaires
Les questionnaires serviront à affirmer ou infirmer les tendances trouvées lors des entrevues individuelles. Les questions mettront en lumière les éléments identiques afin d’analyser ce qui ressort et d’approfondir certains questionnements.
Contrairement aux entrevues individuelles, l’enquête par questionnaire sera majoritairement composée de questions fermées afin de guider les réponses avec des propositions. Ces questionnaires pourront être envoyés par courriel, sur les réseaux sociaux, etc.
4. Groupes de discussion
Les groupes de discussion serviront à donner la parole à vos clients, prospects et membres de votre équipe sur des sujets à développer davantage. Ils vous serviront à découvrir des points insoupçonnés et à enrichir votre point de vue.
En présentant un produit ou un service, vous obtiendrez une réponse directe de vos clients. Vous pourrez développer, tester et discuter de votre offre, tout en recueillant des informations importantes sur votre marché potentiel.
À la suite des questionnaires complétés et de toute l’information récoltée, vous aurez en main les données sur les habitudes et les attentes de vos clients potentiels. Vous pourrez ainsi créer un persona représentatif de votre entreprise.
Une fois votre persona créé, vous pourrez le partager à toute votre équipe. N’oubliez pas de le faire évoluer au même rythme que l’évolution de vos produits et services. Vous pouvez aussi avoir plus d’un persona selon le type de produit ou de service que vous voulez promouvoir. Maintenant, il ne reste plus qu’à axer vos actions marketing vers une cible pertinente!
Somme toute, votre marketing fonctionnera mieux si vous comprenez à qui vous vous adressez. Plus vous connaîtrez votre cible, plus vous pourrez facilement lui vendre vos produits et services. En vous mettant dans la peau de votre persona, vous pourrez comprendre ses problèmes et ses besoins. Mais encore, vous pourrez placer tous vos efforts de marketing et de vente au bon endroit, adresser vos messages aux bonnes personnes et, enfin, réussir votre campagne.
La recherche de données secondaires, les entrevues, les enquêtes et les groupes de discussion sont tous des méthodes clés pour vous permettre de connaître vos personas. C’est par ces méthodes que Basta vous guidera dans l’analyse de votre clientèle cible et de votre marché.
Sources :
http://www.generationinc.com/marketing/relations-avec-les-clients/cibler-clientele-creer-persona
http://www.my-business-plan.fr/etude-marche-cible
http://www.definitions-marketing.com/definition/persona-en-marketing/
http://contentmarketinginstitute.com/2015/04/content-marketing-personas/
