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Analyser sa concurrence : premier pas vers un plan d’affaires réussi

L’analyse de la concurrence est une étape cruciale contenue dans une étude de marché. Celle-ci permet de maîtriser le marché dans lequel baigne votre organisation et, en somme, de vous démarquer des autres entreprises. Ses objectifs sont d’identifier les facteurs clés du succès présents dans votre secteur d’activité, de construire une stratégie misant sur votre avantage et de calculer les futurs investissements. Cette récolte d’informations est essentielle et vous permettra de mener votre plan d’affaires d’entreprise vers la réussite.

Dans cet article, découvrez l’importance de connaître votre concurrence, comment l’identifier et, surtout, comment bien l’analyser grâce à la méthode du benchmark ou de l’étalonnage en français.

L’importance de connaître sa concurrence

Plusieurs entrepreneurs connaissent très peu leurs concurrents. Ce qui est une grave erreur puisque ces derniers sont une réelle mine d’informations. Pourquoi faire cette analyse? Afin de déterminer votre avantage concurrentiel! Même si vos concurrents ont des produits ou des services similaires, quelques détails distinguent votre entreprise de la leur. Vous pourrez tirer profit de ces spécifications et ainsi ressortir dans votre secteur d’activité.

L’analyse de la concurrence – et, par le fait même, de votre position sur le marché – vous permet d’adapter votre stratégie aux évolutions commerciales et économiques de votre environnement. Elle permet, entre autres, d’identifier les concurrents les plus féroces tout en recueillant des données pour former votre avantage concurrentiel. Toute entreprise se doit de se mettre à jour continuellement sur son secteur d’activité afin de savoir de façon perpétuelle les besoins de ses clients.

Connaître ses forces, autant que ses faiblesses, permet de vous différencier des autres offres. Vous pourrez aller chercher une nouvelle clientèle – ou élargir celle que vous possédez déjà! – en plus de pouvoir travailler votre image de marque pour ressortir du lot. Une bonne analyse concurrentielle vous servira à proposer une offre unique.

La concurrence directe et indirecte

La concurrence ne se limite pas seulement aux organisations ayant les mêmes types de produits ou de services. Elle prend également en compte les produits et services substituables. La concurrence, dans un marché donné, est l’ensemble des entreprises qui entrent en compétition les unes par rapport aux autres afin de bénéficier de la préférence des consommateurs.

Il existe 2 types de concurrents : directs et indirects. Les premiers offrent un produit ou un service similaire au vôtre, en plus de combler les mêmes besoins de la clientèle cible. Alors que le second possède des produits ou services différents, mais tout de même substituables, et répondant au même besoin de la clientèle cible.

Par exemple, si quelqu’un cherche un service fréquent, rapide et selon un horaire varié pour être transporté de Montréal à Toronto. Il va probablement préférer l’avion, qui répond à toutes ses exigences. Pour ce faire, trois entreprises offrent ce service, soit Air Canada, WestJet et Porter. Ceci est une concurrence directe. Par contre, si cette personne désire plutôt être transportée de Montréal à Toronto sans aucune contrainte, le choix du service est plus vaste, allant du train, à l’autobus et même au covoiturage. Tous les moyens de transport deviennent alors des concurrents indirects.

Comment identifier sa concurrence?

Pour reconnaître votre concurrence, vous devez mener des recherches. D’abord, construisez un bilan de vos principaux produits et services, ce qui vous permettra de rivaliser avec les autres et d’atteindre de nouveaux clients. Par la suite, faites une recherche des compagnies qui vendent vos produits et services au même titre qu’un de vos clients s’informerait. Bref, mettez-vous dans la peau de votre client type et explorez les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les blogues, etc. Notez les entreprises que vous trouvez.  

Ensuite, interroger les consommateurs de votre marché et vos clients actuels vous permettra de déterminer le taux de succès de vos concurrents. Par exemple, vous pourriez leur demander à quelle entreprise leur fait penser tel produit ou tel service et quelles caractéristiques les font pencher vers ce choix. Cette démarche vous révélera les préférences de votre clientèle. Analysez également votre service à la clientèle en récoltant les éléments de sa satisfaction et de son insatisfaction.

Finalement, déterminez l’évolution qui statue votre marché, autant votre propre succès que celui des entreprises concurrentes. Pour ce faire, informez-vous dans les actualités économiques, locales et nationales et faites des recherches sur les statistiques de votre industrie. Ces informations vous serviront à percer de nouveaux marchés ou à améliorer des produits ou services obsolètes.

La récolte de données secondaires (recherche sur des sites Web, des répertoires, des blogues ou des banques de données) permettra de quantifier certaines informations recueillies. Alors que les données primaires, consistant à réaliser vous-mêmes (ou à l’aide d’experts) des sondages, des entrevues avec des clients, de l’observation chez les concurrents, etc., serviront à confirmer ou infirmer les hypothèses établies de prime abord dans votre l’analyse.

Vos concurrents sont répartis en trois catégories : l’industrie, le marché et le groupe stratégique. Le premier est les fournisseurs de services identiques ou similaires au vôtre. Le second représente l’emplacement où vous pouvez vendre vos produits ou services. Puis, le dernier englobe toutes les entreprises qui possèdent le même modèle opérationnel que vous. Vous aurez probablement des concurrents dans plusieurs catégories. De ce fait, déterminez les faiblesses et les atouts de chacun afin de relever ceux qui seront vos concurrents principaux.

Comment bien analyser sa concurrence?

Après avoir établi la liste de vos principaux concurrents, vous devez les analyser pour déterminer les atouts qui deviendront vos avantages concurrentiels. Le but est de comparer les offres de vos concurrents par rapport aux attentes des clients actuels et potentiels.

Une analyse quantitative permet d’identifier les concurrents, de les dénombrer et de quantifier le marché desservi. Tandis qu’une analyse qualitative sert à comprendre l’offre des concurrents. Vous pouvez, par exemple, étudier les types de clients et l’avantage concurrentiel de ladite entreprise. Mais encore, vous devrez connaître les forces et les faiblesses de celle-ci afin d’établir les opportunités et les menaces potentielles dans le marché (FFOM). Une juste analyse permettra d’orienter votre stratégie marketing et de cibler la bonne clientèle. Même si des obstacles se présentent à vous, cherchez des moyens de les surmonter afin de vendre une meilleure offre à vos clients.

La première étape de l’analyse est de dresser un plan géographique du marché visé. Cet examen consistera à déterminer si d’autres entreprises proposent des biens ou des services identiques ou substituables aux vôtres, et ce, dans la même zone géographique de votre propre activité.

Faites subséquemment l’analyse de leurs produits ou services. Quelques questions pourront guider votre réflexion :

  • Quels types de produits ou services sont identiques?

  • Quels types de produits ou services sont substituables?

  • Quels sont les caractéristiques distinctives des produits ou des services qui peuvent venir vous concurrencer?

  • Quelles sont les parts de marché occupées par vos concurrents?

  • Existe-t-il des parts de marché disponibles où vous pourriez vous implanter?

  • Quelles sont leurs stratégies de vente et de marketing?

  • Comment les produits ou services de vos concurrents sont-ils perçus dans le marché par la clientèle?

  • Quels sont les différents prix proposés pour des produits ou services identiques ou substituables?

  • Quels sont les attentes de la clientèle concernant les prix?

Par la suite, examinez le processus de vente de vos concurrents. Tout ce qui a trait à leur marketing sera aussi d’une importance capitale pour décider où mettre vos efforts. Une recherche sur le Web et les réseaux sociaux, comprenant une analyse des mots-clés, permettront de connaître la fréquence des requêtes sur Internet pour tout ce qui concerne vos produits et services. Vous pourrez savoir s’ils offrent des promotions particulières, en plus d’être au courant des avis de leur communauté.

Plus vous aurez de renseignements sur le processus de vente de vos concurrents, mieux vous déterminerez l’axe de vos propres ventes futures.

Voici une liste non exhaustive des critères que vous pourrez évaluer lors de cette analyse :

  • Leur chiffre d’affaires

  • Leur effectif

  • Leurs années d’expérience

  • La taille des produits et services

  • Les prix moyens

  • La qualité

  • Les services annexes, tels que la livraison, la garantie, le service après-vente, etc.

  • Les types de clientèle visés

  • La stratégie de vente (distribution et production)

  • La stratégie de communication, comprenant le marketing et la publicité

La méthode du benchmark

La méthode du benchmark consiste à analyser ses principaux concurrents afin de faire ressortir leurs atouts dominants. Bref, cela se résume à savoir en quoi ils sont meilleurs. Bien plus qu’une simple analyse concurrentielle, cette technique permet de se comparer aux meilleures entreprises de son marché, et ce, dans diverses sphères telles que la relation client, la politique de prix, la qualité de l’offre, etc.

Après avoir identifié ses principaux concurrents, choisissez ceux parmi lesquels vous pourrez apprendre de nouvelles méthodes. Vous devez viser l’innovation! Par la suite, ciblez les thèmes que vous souhaitez analyser. Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur la relation client, la qualité des offres, l’utilisation des réseaux sociaux, le marketing de contenu, etc. Chacun des thèmes doit ensuite être analysé selon le taux de pratique des concurrents et de leur réussite. Pour ce faire, une recherche objective est nécessaire afin d’obtenir des données et des faits. Par la suite, attribuez une note à chacun des thèmes choisis pour chacun des concurrents. Vous devez faire de même avec votre propre entreprise; évaluez ce qu’elle offre de façon objective.

Étant donné que le but de cette méthode est de se comparer aux meilleurs de l’industrie, les notes attribuées vous permettent de faire ressortir les meilleurs concurrents dans chacune des catégories. Vous ne poursuivrez l’analyse qu’avec ces concurrents.

Si votre entreprise est meilleure sur un thème, il vous faudra trouver des façons de continuer à l’être. Alors que si vous n’êtes pas les meilleurs, vous chercherez à améliorer cet aspect. Certains thèmes sont plus prioritaires que d’autres et, pour les déterminer, vous devrez penser à l’intérêt de vos clients.

Finalement, travailler en collaboration avec toute votre équipe va aider l’entreprise à innover et à se positionner comme étant la meilleure dans un marché en particulier. La pratique du benchmark se poursuit au-delà de l’analyse et du plan d’action. Vous devrez mesurer ses résultats tout au cours de sa progression, comme le taux de satisfaction de la clientèle ou encore les interactions de vos abonnées sur les réseaux sociaux.

Prêt à analyser votre concurrence?

Chez Basta Communication, notre équipe recommande à ses clients d’opter pour  l’analyse de la concurrence. Composante de l’étude de marché ou d’un plan d’affaires, celle-ci permet d’identifier les meilleures pratiques de ses concurrents ou des leaders de son industrie. La méthode du benchmark, telle que décrite dans cet article, nous permet de faire ressortir ce qu’il y a de meilleur dans un marché donné pour ensuite mieux s’y positionner.

En tant que gestionnaire d’entreprise, si vous ne connaissez pas suffisamment vos concurrents, c’est qu’il est le temps de lancer une analyse concurrentielle. Communiquez avec nous afin que notre équipe vous accompagne dans la réussite de votre plan d’affaires!

 

Sources :

https://fr.slideshare.net/OmarBE1/la-concurrence-marketing
http://www.createur-entreprise.net/comment-bien-analyser-ses-concurrents/
http://fr.wikihow.com/identifier-ses-concurrents-clés-en-marketing
https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/analyse_concurrentielle

 

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